2018年是在華事業發展的第62個年頭，數十年來，小松對中國工程機械行業一直產生著深遠的影響。在剛剛過去的3月27日，小松又做出了一個在中國工程機械行業引起強烈反響的動作——發布“循環機”，并首家入駐綠色循環計劃，給中國工程機械市場提供了一個新的思路和發展方向。62年來，小松在華取得了驕人的成績。如今，面對中國經濟、社會的變革以及中國工程機械行業的轉型發展，小松依然在不斷調整，不斷嘗試，努力將企業推向一個新的發展階段，在致力于實現自身業務增長的同時，也努力給用戶和行業提供更多的價值。

 

小松（中國）投資有限公司 市原令之先生

新的階段，新的目標

“在中國工程機械市場發生變革之際，小松中國也開始逐步對迄今所采用的以擴大銷量為中心的戰略進行變革。具體來說，就是要以小松的綜合實力去服務用戶，幫助用戶實現事業發展。小松中國今后的發展重點必須放在能夠讓小松的綜合實力得以充分發揮的體制建設上來，注重人才的培養、加強企業的治理，使現有的企業文化、體制不斷地發生改善，這也是新常態下小松在華事業發展新階段所要做的事情。”

以上是小松中國總代表兼小松（中國）投資有限公司（以下簡稱小松中國）董事長市原令之先生（2018年4月1日后卸任上述職務并擔任小松中國經營顧問）對小松在華事業新的發展階段所要開展的工作任務和要點的闡述，簡單地來說就是一句話：以小松的綜合實力，去幫助用戶實現事業發展。

1979年，市原令之就職株式會社小松制作所，2011年，他正式接手小松在中國市場業務發展的領導重任，帶領小松中國在華開展業務至今。可以說，市原令之先生是一位既懂小松、又對中國市場有著深刻了解的人。在小松近40年的工作經歷讓他親身見證了工程機械行業的沉浮和變遷，這也讓他練就了一雙能洞穿表象直擊本質的慧眼。

 

小松（中國）投資有限公司 市原令之先生

“工程機械市場本身就是一個強周期市場，冷暖交替的變化不足為奇。中國工程機械行業自2005年開始的一個為期10多年的周期看來已經結束，當前的市場已開始逐漸回暖升向好，但從長遠來看，今后中國工程機械行業還將會經歷一個又一個的波峰和波谷。在我看來，即便是市場處于下降階段，對企業來說同樣是難得的機會。當市場不好的時候，最困難的其實是用戶，這時候企業更應該積極地去走訪用戶，傾聽用戶的聲音，改善自身的工作。同時，在這一階段，用戶往往會有更多的空閑時間，比較容易開展對用戶的走訪等活動，對于企業來說，這又何嘗不是一種機遇？”正如市原令之所說，小松在華事業的發展已經邁入了一個全新的階段，他們的戰略已經不再以“擴大銷量”為核心，而是逐漸地向“以小松的綜合實力，去幫助用戶發展”上轉移。

讓數據真正為用戶服務

多年來，小松在致力于為用戶提供高品質工程機械設備的同時，也在不斷地努力為用戶提供完善的服務支持，“大數據”這個如今全行業都在熱議的技術，其實小松在20多年以前就已經邁出了第一步。

熟悉小松設備的用戶應該都知道小松的“康查士”系統，它可以說是現今行業中火爆的物聯網應用的先驅。該系統在20多年之前就開始在小松工程機械設備上應用，經過不斷的改進與完善，如今已成為用戶施工的好幫手。不僅僅是對小松本身，包括小松的代理店、外協企業以及廣大中國用戶在內，“康查士”已經成為了一個不可或缺的工具。

20多年的領跑，20多年的積累，20多年的完善，對于在技術革新和新技術應用相對較慢的工程機械行業來說，這已算得上是巨大的領先優勢了，然而，市原令之表示并不滿足于現狀。在他看來，如今的康查士系統所積蓄起來的數據，只有大約10％發揮了作用，而剩余的90％卻仍是在“沉睡”的數據資產，這些數據資產蘊含著巨大的價值，需要繼續發掘和利用。在市原令之所描述的愿景中，小松希望的不只是要讓這些數據在小松內部發揮作用，還希望讓這些數據能真正地為廣大用戶服務。小松中國信息技術應用本部的成立，就是希望能為用戶提供具有絕對優勢的綜合解決方案。

 

小松康查士系統的數據應用

任何企業實施大數據戰略，絕非專門成立一個新部門就能夠一勞永逸，還必須讓所有相關業務部門及其人員共同參與到其中來，這才能更好地將業務與數據相結合，從而能通過大數據向各項業務提供驅動力。這一點，市原令之看得很清楚，他說：“工程機械產品大多采用代理制的銷售方式，因此，與用戶的直接接觸主要是通過代理店來實現的。盡管如此，涉及康查士方面的用戶走訪工作卻不能甩給代理店就了事，小松的員工也要和代理店的員工一道去走訪用戶，與用戶進行直接的交流，這是小松的一項非常重要的做法。我們要求公司的各職能部門要作為一個整體共同去走訪用戶，基于這樣的理念，需要對縱向分割型的組織進行變革。如果負責ICT的員工、負責營業的員工以及負責服務的員工各自行動，分別來走訪用戶，這種情況下，就難以做到讓用戶的需求得到全面的滿足，同時也容易在公司各部門之間形成信息的孤島，這樣就增加了融合成本。”

小松提前布局的大數據事業目前已經取得了良好的成效，康查士系統也給用戶提供了極大的幫助。如今，中國工程機械市場中的小松保有量已經達到15~16萬臺（如果統計范圍涵蓋非小松官方渠道進口的二手小松挖掘機，其市場總的保有量已超過20萬臺），這些設備中的大部分都能夠享受到小松康查士系統帶來的便利。

循環機，只為讓用戶放心

現如今，在中國市場保有的約20萬臺小松挖掘機中，有大約40%的設備已經運行超過了10000小時，這一數字在很大程度上代表了如今中國工程機械存量的現狀，同時也預示著企業的業務重心需要從增量市場向存量市場轉移。

基于小松中國多年來在二手挖掘機流通領域和數據服務的優勢，以及對中國工程機械市場的理解，市原令之率領的小松中國提出了“綠色循環”的理念。市原令之表示，最初中國市場上的二手工程機械主要是以從國外進口的方式來進行的，與全球其他地區相比，中國二手工程機械市場的一個特點就是在絕大多數情況下二手設備都是在國內進行流通。在此背景下，打造一個質量更高、更透明的二手工程機械市場，讓用戶能放心地購買和使用二手工程機械，無論是對小松、對用戶還是對行業來說都是非常重要的。

那么小松“循環機”與當前市場上普遍存在的二手工程機械相比有何優勢呢？市原令之對此進行了進一步的解釋：用戶對工程機械的保有習慣各有不同，有的用戶在使用了一定的時間之后還會選擇繼續使用下去，或是在對核心零部件進行大修更新之后繼續使用下去。而有些用戶則不同，他們在使用了一定的時間之后會選擇以舊換新的方式重新購買新設備或者是二手設備。現在，一些工程項目的施工工期也有縮短的趨勢，在這種情況下有些用戶可能還會選擇通過租賃設備的方式來進行施工，而不是自己購買設備。無論是哪種情況，用戶對高品質二手工程機械的需求都是在加大的。小松以為廣大用戶提供高品質的產品以及二手設備為己任，按照小松的理解，二手工程機械的交易并不能簡單地理解為只是從一位用戶手中轉賣到另一位用戶的手中，小松以及小松代理店有責任介入到用戶彼此之間。因此，小松推出循環機，通過對設備進行整備處理等方式，打造出高品質的二手設備，讓設備煥發新生。這既是小松對用戶權益的保障，也是小松對其旗下設備質量的保障，最終讓小松循環機的品質和價值得到用戶和市場的認可，這一點非常重要。

 

小松循環機

對于中國工程機械行業今后的發展，市原令之認為，在不久的將來，中國在施工的方式上將會發生飛躍式的革新。比如，施工的無人化、有益于環保的超低廢氣排放的施工方式以及其他諸如智能施工等新技術也將會逐步得到普及。

同時，作為小松中國在中國蓬勃發展的見證人，市原令之也表達了小松未來將會繼續以先進技術為中國用戶提供服務的期許，他說：“對于上述用戶和市場提出的新需求，小松將會竭盡全力地予以滿足，這對于小松來說，既是機遇，也是挑戰。目前，小松在施工無人化、智能施工以及環境友好型設備的研發等領域已取得了豐碩的成果，并已經在世界各地得到了實際應用。今后，小松仍將跟進中國市場進化、變革的步伐，及時為用戶提供所需的高品質產品、服務以及全面解決方案。”

熱門實訓室：機械傳動機構

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